Program

Celem zajęć będzie zapoznanie słuchaczy z podstawowymi zmiennymi psychologicznymi i pokazanie działania tych zmiennych w rzeczywistych sytuacjach. Zajęcia będą realizowane z wykorzystaniem studiów przypadków. Słuchacze będą analizowali funkcjonowanie osób opisanych w przypadkach wykorzystując przy tym prezentowane w czasie zajęć prawidłowości psychologiczne.

Tematyka zajęć:

• Potrzeby człowieka, możliwości i sposoby ich zaspokojenia; utrudnienia w realizacji potrzeb - frustracja i mechanizmy obronne.
• Procesy poznawcze (spostrzeganie, myślenie, pamięć), podstawowe prawidłowości i zakłócenia ich przebiegu.
• Procesy emocjonalno-motywacyjne i ich wpływ na procesy poznawcze i zachowanie (zmiany przebiegu procesów poznawczych i zachowania powstałe w wyniku działania emocji i motywacji).
• Mechanizmy uczenia się (warunkowanie, nabywanie wiedzy); czynniki wspomagające uczenie się.

Celem zajęć jest wyrobienie u słuchaczy umiejętności (i nawyku) analizowania własnych poczynań komunikacyjnych w kategoriach skuteczności i nieskuteczności.

Tematyka zajęć:

• Podstawowe pojęcia teorii komunikacji. Komunikacja indywidualna i masowa, werbalna i niewerbalna, komunikaty informujące i nakłaniające. Tożsamość pojęć: komunikacja i perswazja. Uproszczony model komunikacji międzyludzkiej.
• Naiwne formy manipulacji: presja, szantaż, kłamstwo. Jawność i niejawność celu komunikacyjnego. Pojęcie presji. Struktura szantażu i jego typy: operowanie strachem i poczuciem winy. Warunki skuteczności szantażu. Obrona przed presją i szantażem. Rodzaje kłamstw i ich symptomy.
• Dwutorowość procesów komunikacyjnych. Argumentacja a perswazja. Rola czynników peryferyjnych. Struktura procesu perswazyjnego. Model ELM, jego baza empiryczna i zastosowania.
• Czynnik psychologiczny w perswazji i zaawansowane techniki manipulacyjne. Mechanizmy: wzajemności, konsekwencji, adaptacji społecznej, sympatii, autorytetu, niedostępności i związane z nim techniki wpływu społecznego.
• Komunikacja niewerbalna. Typologia komunikatów niewerbalnych NVC. Błędy w interpretacji sygnałów niewerbalnych. Sygnały dominacji i podporządkowania, sygnały pozytywnego i negatywnego nastawienia odbiorcy do nadawcy. Problem zgodności sygnałów na wszystkich kanałach komunikacyjnych. Praktyczne wykorzystanie NVC.
• Manipulacje komunikacyjne w praktyce: przesłuchanie podejrzanego. środki komunikacyjne ? werbalne i niewerbalne ? stosowane w celu nakłonienia podejrzanego do przyznania się. Sygnały winy i niewinności.

Zajęcia będą miały formę wykładu aktywnego, czyli zawierać będą elementy o charakterze ćwiczeniowym. gdyż kontrola poprawności rozumowań wymaga pewnych umiejętności technicznych.

Tematyka zajęć:

• Struktura komunikatu. Hierarchia wyrażeń. Zdania i nazwy. Zależności funkcjonalne w wypowiedzi. Funktor, argument, kategorie funktorowe. Kontrola poprawności strukturalnej wyrażenia, pojecie wieloznaczności. Ćwiczenia praktyczne.
• Ocena poprawności wnioskowania. Schematy wypowiedzi potocznych. Klasyczny rachunek zdań. Przesłanki i wnioski. Pojęcie wynikania logicznego i niezawodnej reguły wnioskowania. Kontrola poprawności rozumowań. Ćwiczenia praktyczne.
• Schematy kwantyfikatorowe i rozumowania wyższych rzędów. Klasyczny rachunek predykatów. Kontrola poprawności złożonych rozumowań. Ćwiczenia praktyczne.
• Prawidłowa interpretacja wypowiedzi. Znaczenie dosłowne komunikatu. Komunikacja jako odczytywanie intencji, a nie znaczenia. Znaczenie niedosłowne: aluzja, ironia, metafora. Wpływ kontekstu na znaczenie komunikatu.
• Wnioskowanie konwersacyjne. Racjonalność dialogu i zasada kooperacji. Reguły konwersacyjne Grice?a. Eksploatacja reguł Grice?a i wyliczenie treści niedosłownej. Ćwiczenia praktyczne.
• Argumentacja potoczna i jej typowe usterki. Struktura argumentu, argumentacja szeregowa i równoległa, argument słaby i mocny. Spory słowne. Rodzaje błędnych argumentów, nieuczciwe chwyty polemiczne: ad personam, ad auditores, petitio principii, równia pochyła itp. Ćwiczenia w analizowaniu konkretnych argumentacji.

Celem zajęć jest zapoznanie słuchaczy z podstawowymi zagadnieniami psychologii oceny i podejmowania ryzyka. Szczególna uwaga będzie zwrócona na problematykę błędów zniekształcających racjonalne spostrzeganie ryzyka. Uczestnicy będą także mogli wykonać diagnozę własnych preferencji ryzyka. Forma zajęć to wykład, ćwiczenia, indywidualna diagnoza.

Tematyka zajęć:

• Racjonalne kryteria oceny ryzyka i obszary ich stosowania.
• Paradoksy racjonalności w kontekście oceny ryzyka.
• Psychologia szacowania prawdopodobieństwa. Błędy oceny szans.
• Analiza wskazań dotyczących poprawnego sformułowania ryzykownego problemu.
• Deskryptywne modele oceny ryzyka i wyboru w sytuacji ryzykownej.
• Teoria perspektywy i konsekwencje z niej wynikające. Niestałość preferencji względem ryzyka.
• Księgowanie mentalne i jego znaczenie dla wyborów dokonywanych w warunkach ryzyka.
• Jakościowe kryteria oceny ryzyka naturalnego oraz finansowego.
• Znaczenie emocji w dokonywaniu ryzykownych wyborów.
• Różnice indywidualne w ocenie i podejmowaniu ryzyka.
• Podejmowanie ryzyka przez menedżerów i inwestorów ? przegląd wyników badań, ich analiza oraz konsekwencje praktyczne.

Cel zajęć: Poznanie metod i narzędzi przygotowania się do negocjacji. Poznanie i praktykowanie umiejętności negocjacyjnych. Zrozumienie podstaw skutecznych negocjacji z partnerami zewnętrznymi firmy. Poznanie podstawowych strategii i taktyk negocjacyjnych. Teoria negocjacji jest przedstawia na przykładzie gier symulacyjnych, które uczestnicy rozgrywają na zajęciach.

Tematyka zajęć:

• Określenie negocjacji
• Sukces negocjacji
• Przygotowanie do negocjacji:
  • Interesy
  • Batna
  • Kwestie
  • Kryteria
  • Propozycje
  • Zobowiązania
  • Komunikowanie się
• Zasady prowadzenia negocjacji
• Elementy perswazji
• Ustępowanie w negocjacjach
• Obietnice i groźby
• Podstępne taktyki negocjacyjne
• Etyka w negocjacjach

Podstawowym celem zajęć jest przyswojenie przez słuchaczy wiedzy na temat tego, co się dzieje w umyśle ludzkim przy nabywaniu dóbr i usług. Interesujące i ważne jest zarówno to, co konsument odczuwa wcześniej ? zanim przyjdzie do sklepu, jak i to, co się dzieje w jego umyśle, gdy pojawia się problem wyboru.

Tematyka zajęć:

• Sposób wpływania na konsumenta całej zmasowanej informacji w postaci reklamy. W jaki sposób konsument odbiera tę informację oraz w jaki sposób kształtują się jego postawy wobec oferowanych produktów i usług. Poruszone zostaną także emocjonalne i racjonalne aspekty odbioru reklamy, czyli:
  
  • procesy automatycznego i refleksyjnego przetwarzania informacji,
  • neurofizjologiczne podstawy lubienia danych produktów.
• Problematyka segmentacji rynku ? w tym w szczególności segmentacji psychograficznej, która stanowi najbardziej sensowną podstawę identyfikacji grup konsumentów o wyraźnie wyodrębnionych potrzebach.
• Problematyka znaku towarowego ? wraz z implikacjami dla strategii rozszerzania znaku, a także dla kwestii naruszania prawa o rejestracji znaku towarowego.
• Różne kategorie wyborów konsumenckich: refleksyjne, powtarzalne (oparte na przywiązaniu do marki), niezaplanowane.
• Znaczenie ceny i reakcje na nią konsumenta - wysoka cena produktu jest generalnie czynnikiem zniechęcającym do zakupu, ale związek ceny z decyzją o zakupie jest dużo bardziej złożony.

Celem zajęć jest przekazanie słuchaczom podstawowej wiedzy na temat tego, w jaki sposób przebiega proces podejmowanie decyzji (osobistych, konsumenckich, politycznych i innych), jak gromadzone i wykorzystywane są informacje w tym procesie, w jaki sposób tworzone są oceny, jakie są zasady (reguły) wybierania. Istnieje długa lista poznawczych i motywacyjnych zniekształceń w ocenianiu i podejmowaniu decyzji ludzkich. Znajomość tych zniekształceń pozwala w pewnym stopniu zabezpieczać się przed nimi.

Tematyka zajęć:

• Przebieg procesu podejmowanie decyzji.
• Przenoszenie ocen z jednych zadań na inne.
• Znaczenie czynników emocjonalnych.
• Znaczenie czynników społecznych: konformizm.
• Efekt utopionych kosztów.
• Zniekształcanie przekonań pod wpływem pragnień i przystosowywanie pragnień do przekonań.
• Jak różne zniekształcenia w ocenianiu i podejmowaniu decyzji mogą prowadzić do ważnych konsekwencji zarówno w skali indywidualnej jak i społecznej.

Jak wykorzystać odkrycia psychologii poznawczej do skutecznego inwestowania na rynkach finansowych.

Tematyka zajęć:

• efektywność rynku: prawda, czy fikcja?
• anomalie efektywności;
• preferencje inwestorów;
• opinie inwestorów;
• pułapka gracza i nierespektowanie regresji do średniej jako kluczowe błędy w decyzjach inwestycyjnych.

Celem zajęć jest uświadomienie uczestnikom zagrożeń związanych z posiadaniem władzy. Słuchacze poznają bariery komunikacyjne i sposoby ich przezwyciężania. Dowiadują się, jakie czynniki motywują a jakie demotywują pracowników i jak można na nie wpływać.

Tematyka zajęć:

• Poznanie podstawowych praw zachowania asertywnego.
• Diagnoza poziomu asertywności własnej.
• Poznanie i przećwiczenie różnorodnych technik asertywnych zachowań.
• Budowanie autorytetu.
• Motywowanie przez rozwój.
• Motywowanie przez styl kierowania.
• Motywowanie przez czynniki indywidualne.
• Instruowanie i reagowanie na błędy.

Celem zajęć jest zapoznanie słuchaczy z zasadami zarządzania organizacjami i funkcjonowania grup oraz ze specyficznymi umiejętnościami przywódczymi, czyli jak budować zaufanie i zaangażowanie.

Tematyka zajęć:

• Zarządzanie:
  
  • pojęcie, funkcje i cechy,
  • narzędzia zarządzania,
  • planowanie i prognozowanie.
• Grupa - wprowadzenie:
  
  • definicja, przyczyny powstawania i stadia rozwoju,
  • cechy i rodzaje grup ? ?swoi? i ?obcy?,
  • wpływ grupy na zachowanie członków - role, normy, zwartość, konformizm,
  • grupy a organizacja.
• Grupowe podejmowanie decyzji:
  
  • etapy procesu podejmowania decyzji,
  • zalety i wady grupowego podejmowania decyzji,
  • metody grupowego podejmowania decyzji,
  • syndrom grupowego myślenia,
  • decyzje indywidualne i grupowe - porównanie.
• Konflikty związane z funkcjonowaniem grupy:
  
  • konflikty przełożony - podwładny,
  • konflikty między członkami grupy,
  • konflikty międzygrupowe,
  • między konfliktem a współpracą ? od grupy do zespołu.
• Różne punkty widzenia przywództwa.
• Przywództwo i proces komunikowania się.
• Dlaczego ludzie chcą być przywódcami.
• Efektywni i nieefektywni przywódcy.
• Przywódca jako:
  
  • Artysta,
  • Rzemieślnik,
  • Technokrata.
• Przywództwo a budowanie kultury organizacyjnej (np. ?rynek? czy ?klan?).

Celem zajęć jest przyswojenie przez słuchaczy podstawowych pojęć z rachunku prawdopodobieństwa i statystyki matematycznej niezbędnych do zrozumienia i stosowania współczesnych metod zarządzania ryzykiem.

Tematyka zajęć:

• Ile można zarobić grając w ruletkę, czyli zmienna losowa i jej rozkład
• Jak wyznaczyć zmienność cen akcji, czyli podstawy statystyki
• Kto ma gruby ogon, czyli analiza danych finansowych
• Co robić gdy nie znamy teorii, czyli symulacje Monte Carlo
• Ile możemy stracić, czyli miary ryzyka
• Jak to robią w bankach, czyli metodologia Value-at-Risk
• ... a jak w przedsiębiorstwach, czyli CorporateMetrics
• Na deser - copulas, czyli nowe trendy w zarządzaniu ryzykiem

Celem zajęć jest poznanie zasad protokołu w biznesie w porównaniu z tradycyjną etykietą towarzyską - świadomość różnic, poszerzenie umiejętności interpersonalnych pomocnych w kontaktach służbowych, na przyjęciach z udziałem klientów, gości honorowych oraz zdobycie umiejętności dostosowania odpowiednich zachowań do sytuacji (profesjonalna autoprezentacja, dobór stroju i akcesoriów dla zdobycia autorytetu)

Tematyka zajęć:

• Formy przedstawiania siebie i innych.
• Skuteczne zapamiętywanie imion i nazwisk.
• Nawiązywanie nowych kontaktów, do kogo można podejść.
• Komunikacja niewerbalna - właściwa postawa i odpowiedni kontakt wzrokowy, powitania i pożegnania.
• Maniery w kontaktach telefonicznych (telefon stacjonarny, komórkowy, automatyczna sekretarka i poczta głosowa).
• Tytułowanie kurtuazyjne, służbowe i naukowe.
• Komplementy i krytyka na arenie służbowej.
• Zasady doboru stroju i akcesoriów do okazji; określenia obowiązujące w etykiecie, co oznaczają dla kobiety i mężczyzny.
• Maniery przy stole, jak wybrnąć z kłopotliwej sytuacji.
• Jak jeść trudne potrawy.
• Rola gościa i gospodarza.
• Najczęściej popełniane faux pa.
• Etykieta biznesu jako międzynarodowy język kurtuazj.

Zajęcia z zakresu umiejętności menedżerskich mają na celu dostarczenie uczestnikom okazji do zdobycia wiedzy na temat kluczowych umiejętności menedżerskich, analizy własnych umiejętności w zakresie zarządzania oraz ich doskonalenia z wykorzystaniem technik ćwiczeniowych. Celem zajęć jest poznanie zasad zarządzania sobą i współpracownikami, diagnoza własnych umiejętności menedżerskich oraz zwiększenie efektywności i satysfakcji z relacji zawodowych.

Tematyka zajęć:

• Zarządzanie sobą
  
  • Analiza celów życiowych i posiadanych zasobów
  • Opracowywanie strategii życiowej
  • Zarządzanie czasem jako metoda wdrażania strategii życiowej
• Zarządzanie własnym szefem
  
  • Analiza transakcyjna jako metoda poznania wzajemnych relacji
  • Typologia przełożonych
  • Sposoby komunikowania się z przełożonym
  • Strategie zarządzania własnym szefem
• Współpraca z osobami odmiennej płci
  
  • Płeć a styl komunikowania się
  • Bariery we wzajemnym zrozumieniu miedzy płciami
  • Specyfika motywowania kobiet i mężczyzn
  • Doskonalenie wzajemnej współpracy

Celem zajęć jest przedstawienie najczęstszych dylematów społecznych (relewantnych do biznesu) i sposobów ich rozwiązywania.

Tematyka zajęć:

• Wprowadzenie w problematykę: zachowania prospołeczne od zależności (pomaganie) do współzależności (kooperacja - rywalizacja)
• Relacje interesów
  
  • zgodność interesów, konflikt, typy konfliktów,
  • konflikty interpersonalne, między jednostką a grupą, jednostką a społecznością lokalną, jednostką a państwem,
  • rola teorii i metody w badaniach nad konfliktem,
• Podstawowe założenia o (racjonalnej) naturze człowieka
• Teoria decyzji i symulacje eksperymentalne
• Dylematy społeczne: dylematy ograniczonych zasobów i dylematy dóbr publicznych
• Czy człowiek jest rzeczywiście racjonalny? Czy jest prospołeczny? Przegląd wyników badań eksperymentalnych:
  
  • relacja zysków i strat,
  • taktyka partnera
  • komunikacja
  • wielkość grupy
  • tożsamość społeczna
  • motywacja, czyli orientacje społeczne, czyli indywidualne preferencje alokacyjne
• Orientacje społeczne a subiektywna reprezentacja świata społecznego, wartościowanie, zachowanie
• Sytuacyjna zmienność orientacji
• Kontrola nad alokacjami: preferencje dotyczące rodzaju i wielkość kontroli nad sobą i innymi
• Zaufanie i gotowość do cedowania kontroli na innych aktorów społecznych
• Analiza wybranych dylematów w kontekście społecznym (interpersonalnym, międzygrupowym, makro-społecznym): dylemat marznącego mieszczanina, dylemat podatnika, dylemat bohatera, dylemat farmera, dylemat zimnych wojen.

Celem zajęć jest przekazanie słuchaczom podstawowej wiedzy na temat różnic w interesach stron zaangażowanych w przekazywanie informacji nt. firm. Z jednej strony to dziennikarze, którzy reprezentując interes czytelnika, chcą mu przekazać rzetelną, obiektywna informację. Z drugiej strony są PR-owcy, którzy pragną w jak najlepszym świetle zaprezentować swoją firmę, usługę, produkt. Zajęcia mają na celu pokazać PR-owcom (a pamiętajmy że menedżerowie i pracownicy to także PR-owcy, bo reprezentują firmę wobec klientów, czasem dziennikarzy), jak funkcjonuje świat redakcji, jak zrozumieć interes dziennikarza oraz jak wykorzystując tą wiedzę zrealizować swój cel - dobrze zaprezentować swoją firmę.

Tematyka zajęć:

• cel kontaktu z mediami - jaki interes ma dziennikarz a jaki firma?
• rynek mediów - grupa docelowa medium a grupa docelowa mojej firmy
• organizacja redakcji - jakie błędy popełniają PR-owcy w kontakcie z mediami?
• komunikat do mediów - co interesuje dziennikarza, a co próbuje przemycić PRowiec?
• sytuacja kryzysowa - jakich informacji szuka dziennikarz, a co otrzymuje od PRowca?
• kompetencje PRowca

Celem zajęć jest przedstawienie działań (a w szczególności oddziaływań psychologicznych) składających się na system Zarządzania Zasobami Ludzkim (ZZL) w organizacji. Prezentowane są wchodzące tu w grę metody i techniki zarządzania - intencją jest jednak dokonanie analizy mechanizmów psychologicznych warunkujących celowość i skuteczność tych działań oraz przedstawienie ogólnych, uniwersalnych praw psychologicznych które można wykorzystać konstruując zarówno system ZZL, jak i jego poszczególne elementy.

Tematyka zajęć:

• System ZZL w organizacji.
• Psychologia a konstruowanie strategii ZZL
• Rekrutacja i selekcja pracowników.
• Wprowadzenie pracownika do firmy.
• Motywowanie i wynagradzanie.
• Szkolenie i rozwój pracowników.
• System oceny pracowników.
• Utrzymanie w firmie najlepszych pracowników.

Celem zajęć jest ukazanie specyfiki marketingowego podejścia do organizacji oraz przedstawienie szczegółowych modeli projektowania i prowadzenia kampanii.

Tematyka zajęć:

• różnice między marketingiem gospodarczym i politycznym,
• organizacja kampanii marketingowej,
• segmentacja rynku, pozycjonowanie, sformułowanie i wdrożenia strategii,
• siły środowiskowe, fazy rozwoju kampanii.